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【先手必勝】顧客との価格交渉を有利に進める方法

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ビジネスにおいて交渉をしなければならない時は、高度なコミュニケーション技術が必要になります。お互いがwin-winの関係にならなければいけませんが、少しでも利益を上げる交渉術は必須です。

今回は、誰でもできる価格交渉のポイントを紹介します。

 

こんな人にオススメ

上司や顧客との交渉術を知りたい人

顧客との価格交渉をしなければいけない人

 

 

価格交渉は先手必勝

スポーツの世界においては、「先手必勝」というのは常識です。実は、これはビジネスの交渉においても例外ではありません。

 

事例1

【あなたは100万円〜150万円で受注したい仕事があります】

顧客が先に90万円の発注額を提示してきたとします。

多くの場合、90万円の提示に対して150万円まで価格を吊り上げるのは難しいと判断するでしょう。

つまり、この交渉のテーブルは90万円が基準となっています。

 

事例2

【あなたは100万円〜150万円で受注したい仕事があります】

あなたが先に160万円を提示するとします。

この場合、顧客は、先ほどの90万円まで値切ることは難しいと判断するでしょう。

この交渉のテーブルは、160万円が基準となっています。

 

上の二つの事例は、希望額より−10万円の90万円の提示、+10万円の160万円どちらが先にテーブルにあげられたか、つまりどちらが先に要求を伝えたかの違いです。

要は、先に提示された要求がそのテーブルにおける基準値となるわけです。。

 

だからこそ交渉においては先にこちらの要求を提示することが重要になります。

ただ、単純にどちらが先に要求を伝えたかどうかの違いだけで交渉が全く変わるなんて不思議な話です。

 

POINT

先に数字を伝えることで交渉の基準値を作る

 

顧客に対して心理的有利に立つことができる

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この先手必勝の交渉術は、もちろん先に要求を伝えれば何でも希望通りになるわけではありません。顧客には、顧客の希望ラインがあるでしょうし、win-winの関係にならなければ交渉は成立しないからです。

それでも、この先手必勝の交渉をする価値があります。

なぜなら、こちらの先に提示した要求を断るということは、相手側は交渉相手の希望額を受けられないという心理的負荷を受けることになります。

結果的に、交渉全般にわたって先手を取った側が主導権を握りやすくなります。

あなたは「これほど譲歩しているんですよ」というプレッシャーを与え、結果的に相手側が譲歩する結果を導きやすいです。

もちろん、その後の交渉に関してもあなたは有利に進めることができるでしょう。

 

POINT

先手必勝で要求することで心理的優位に立つ

 

顧客だけではない上司に対する先手必勝交渉術

先手必勝に要求を伝える交渉術は、何も顧客との価格交渉だけではありません。オフィスの中でも、上司に対して効果を発揮します。

 

事例1

上司「書類を14時までに仕上げてくれ」

あなた「え?16時まで伸ばせませんか?」

上司「それじゃあ遅すぎる!15時で頼む」

 

事例2

あなた「この書類なら17時までに何とか仕上げます」

上司「うーん、できれば15時までに欲しいんだが・・」

あなた「16時までに何とか間に合わせます」

 

二つの事例を見ていただくと、事例1は「上司」が主導権を握っていますが、事例2では「あなた」が会話の主導権を握っています。

もちろん書類のリミットもあるでしょうから、希望通りになるとは限りません。

しかし、どちらが自分の要求を通しやすいかを考えれば先手必勝の交渉術は有効と言えます。

 

まとめ

この先手必勝の交渉術は、特別な知識や高度な話術も必要としません。しかし、交渉のテーブルに置いて絶大な効果を発揮します。

もちろん、プライベートでも使える場面はあるかもしれませんが、個人的にはビジネス以外での打算的な交渉術は小賢しく感じます。

今まで、守りの交渉で自分の要求を思うように相手に伝えられなかったり、通すことができなかった人は、是非お試しください。

顧客との価格交渉がステップアップできるでしょう。